BAB 2 MOTIVASI DAN KEBUTUHAN (CHAPTER 2 MOTIVATION AND NEEDS)

Motivasi dirasakan konsumen karena adanya kebutuhan yang dirasakan konsumen. Kebutuhan muncul karena adanya ketidaknyamanan akibat kesenjangan antara yang seharusnya dirasakan dan yang sesungguhnya dirasakan. Kebutuhan tersebut mendorong seseorang untuk melakukan tindakan memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini disebut motivasi.

Kebutuhan yang muncul pada diri konsumen bisa dimunculkan oleh faktor diri konsumen sendiri (fisiologis), misalnya lapar dan haus. Kebutuhan juga dapat muncul dari luar diri konsumen. Iklan dan komunikasi pemasaran lainnya bisa membangkitkan kebutuhan konsumen.

Kebutuhan yang datang dari dalam diri seseorang sering disebut kebutuhan fisiologis atau biologis. Kebutuhan ini sering disebut juga kebutuhan primer karena diperlukan konsumen untuk mempertahankan kehidupan. Selain kebutuhan primer, terdapat pula kebutuhan sekunder atau motif. Kebutuhan sekunder adalah kebutuhan yang muncul sebagai reaksi konsumen terhadap lingkungan dan budayanya. Kebutuhan tersebut bersifat psikologis karena berasal dari sikap subjektif konsumen dan dari lingkungan konsumen. Kebutuhan tersebut meliputi self-esteem, prestige, affection, power.

Kebutuhan dapat pula dibedakan berdasarkan mafaat yang diharapkan dari pembelian dan penggunaan produk. Kebutuhan tersebut dibedakan menjadi 2, yaitu:

·         Kebutuhan utilitarian, yaitu kebutuhan yang mendorong konsumen untuk membeli suatu produk didasarkan manfaat fungsional dan karakteristik objektif produk tersebut.

·         Kebutuhan ekspresif atau hedonik, yaitu kebutuhan yang bersifat psikologis seperti rasa puas, gengsi, emosi, dan perasaan subjektif lainnya.

Tujuan adalah hal yang inign dicapai dalam melakukan suatu tindakan. Tujuan dibedakan menjadi dua, yaitu tujuan generik dan tujuan spesifik. Tujuan generik adalah kategori umum yang dipandang sebagai cara untuk memenuhi kebutuhan, misalnya ketika lapar seseorang akan membeli makanan. Sedangkan, tujuan khusus adalah sesuatu yang ingin dibeli konsumen dengan merek tertentu, misalnya keinginan membeli KFC sebagai makan siang.

            Teori kebutuhan yang banyak dikenal adalah teori kebutuhan yang dikemukakan oleh Dr. Abraham Maslow. Teori Maslow atau Hirarki Kebutuhan Manusia, membagi kebutuhan seseorang dalam lima tingkatan yang berbentuk piramida. Manusia pada umumnya akan memenuhi kebutuhan tingkat yang paling rendah terlebih dahulu dan akan memenuhi kebutuhan di tingkat berikutnya setelah kebutuhan dasarnya terpenuhi. Kelima tingkat kebutuhan menurut teori Maslow dimulai dari kebutuhan dasar, adalah sebagai berikut:

1. Kebutuhan Fisiologis, yaitu kebutuhan dasar manusia yang digunakan manusia untuk mempertahankan hidup. Kebutuhan tersebut meliputi makanan, air, udara, rumah, pakaian, dan seks.
2. Kebutuhan rasa aman, yaitu kebutuhan perlindungan bagi fisik manusia.
3. Kebutuhan sosial. Setelah kebutuhan biologis dan rasa aman terpenuhi maka manusia membutuhkan perhatian dan rasa cinta dari orang di sekitarnya. Inilah kebutuhan tingkat ketiga yang disebut kebutuhan sosial.
4. Kebutuhan ego adalah kebutuhan tingkat keempat, yaitu kebutuhan untuk berprestasi sehingga mencapai derajat yang lebih tinggi dari yang lainnya.
5. Kebutuhan aktualisasi diri adalah kebutuhan pada tingkatan tertinggi, yaitu keinginan seseorang utnuk menjadikan dirinya sebagai orang yang terbaik sesuia dengan potensi dan kemampuan yang dimilikinya.

Selain teori kebutuhan Maslow, terdapat teori motivasi yang dikemukan McClelland. Teori ini menyatakan bahwa ada tiga kebutuhan dasar yang memotivasi seorang individu untuk berperilaku, yaitu:

1. Kebutuhan sukses adalah keinginan manusia untuk mencapai prestasi, reputasi, dan karir yang baik.
2. Kebutuhan afiliasi adalah keinginan manusia untuk membina hubungan dengan sesamanya, mencari teman yang bisa menerimanya, ingin dimiliki oleh orang-orang sekelilingnya, dan ingin memiliki orang-orang yang bisa menerimanya,
3. Kebutuhan kekuasaan adalah keinginan seseorang untuk bisa mengontrol lingkungannya, termasuk mempengaruhi orang-orang di sekelilingnya.

Summarized by Dewanti Putri Pratiwi (majoring in Department of Community Nutrition, College of Human Ecology, Bogor Agricultural University)

Based on Ujang Sumarwan. 2003. Perilaku Konsumen : Teori dan Penerapannya dalam Pemasaran (Consumer Behaviour : Theory and Application in Marketing)

www.ujangsumarwan.blog.mb.ipb.ac.id